北京治荨麻疹医院 http://baidianfeng.39.net/a_zhiliao/210116/8595950.html连锁药店的经营活动，是围绕着商品来进行的,“商品就是连锁药店的生命线”一个药店选择什么商品、以什么样的方式组合起来，顾客是否购买此类商品，将直接决定这家连锁药店的命运，商品结构就是根据一定的原则，制订的商品*策，分析收集资料，选择具体经营的商品，并将这些商品以一定的方式组合起来。
一、商品的二八原则
80%的销售额来自于20%的商品，80%的利润来自于20%的商品，这是零售业的一条经典法则。
1、A类商品的选择——20%的商品
80/20法则告诉我们，80%的销售额和利润来自于20%的商品，因而确定商品结构重要的是首先确定20%的商品，也就是我们的主力商品或称为A类商品，它们的特征是符合大多数消费者的需求，购买数量大、频率高、而且价格敏感，可能多0.1元和少1元，销售情况完全不一样，其商品生命周期介于成长期或成熟期，比如常见病和慢性病用药。我们如何发现这类商品呢?可以从3个途径去做了解。
1
供应商调查
了解供应商经营的商品目录和总体销售情况，询问他们各商品的销售状况，畅销商品目前市场的最高价、最低价，货源情况等。
2
竞争对手调查
通过市场调查，了解竞争对手的商品陈列、特别是特殊陈列（堆头、端架、促销专柜），以及快讯、海报和促销宣传单，可以发现市场上现在销售较好的商品，了解他们对畅销商品的订价、陈列方式、陈列数量、销售包装。
3
顾客调查
可以通过问卷调查，登门拜访、销售现场专人统计等方式，了解顾客的喜好，从中发现绝大部分顾客都喜欢什么样的商品。
通过分析销售数据的相关报表，也可以发现这类商品。而且对于采购部来说，这是一项很重要的工作。
2、80%的商品
20%是在80%的衬托对比下才显示出来的，而且相对来说，20%之外的商品毛利较高，其中有一些是属于便民商品和连带商品，像保健品类、维生素类、中药花茶类等商品销售量不大，但可以带动其相关的商品销售。
80%的商品类别
1
辅助商品
辅助商品或称为B类商品，它的特征是具有潜力、毛利率相对高、销售较稳定，其商品的生命周期为成长前期或衰退前期，如高血压用药、肝胆用药、糖尿病用药等占到全店商品销售的30-50%。
2
附属商品
附属商品又称为C类商品，它的特征是经营的主要目的是,为了商品结构完美，毛利高、销售较差，其商品的生命周期为导入期和衰退期，如妇科用药、感冒用药，止咳用药类别的部分商品，这类商品应占全部商品销售的10-20%之间。
辅助商品和附属商品的选择依据
1
较高毛利商品
因为80%的利润是由主力商品创造的，如果毛利较低而销售又差的话，就没有必要引进
2
便民性和连带性较强商品
像胶布、纱布、酒精、轮椅等
3
卖场和陈列的面积
在卖场里，要根据实际情况来规划商品，放在什么位置，与什么类别的商品关联，陈列面应确定几个等
4
顾客需求
有些商品有固定的顾客群，虽然销售不是很大，但为了吸引这类顾客。有必要经营，如咳必清片、梅素片。
5
商品的资源
货源状况、促销支持、营业外收入、退货的保证等。
6
商品结构完整的需要
有些商品的销量虽然不大，但对于树立商品品项齐全，丰富有一定的作用，因而有必要经营。比如阿类替林片、双促瑞因片。
二、商品分类原则
商品分类应该遵循的基本原则：体现连锁药店商品经营策略，有利于门店商品组合配置与陈列；有利于消费者选购，有利于商品管理，有利于信息管理自动化；同时考虑商品的延续性、前瞻性和相对稳定性。
连锁药店的商品分类是依据药品的功能主治，对商品进行四级分类的思路，是依据大类—中类—小类—单品，这样一个顺进行的。
连锁药店共有处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品等七个大类，在每个商品大类下面为商品的中类，每个商品中类的下面为商品的小类，每个商品小类下面为单品，这种分类的原则主要是为了提高对单品管理，加强管理的精确化、专业化。但在实际情况中，要根据连锁药店的定位、经营战略和经营面积进行适当的调整。
三、商品分类方法
根据经营和管理的目的不同，可从多个角度对商品进行分类，即商品分类有多种方法，但应以其中的一种作为主分类法，如按商品储存条件分类：可以分为常温、阴凉、冷藏；根据分区存放还可以分为药品和非药品、内服药和外用药、处方药和非处方药、医器械和中药饮片等。
按消费方式分类，分为目标性品类、常规性品类、季节性/偶然性品类、便利性品类。
从商品营销的角度分类，可以分为：A类商品(占80%的销售额)、B类商品(占80-95%的销售额)、C类商品(占95%-%的销售额)；主力商品、辅助商品、畅销商品、滞销商品(月销售量在5个以下，且销售额在元以下)。
从适应症(功能)角度分类：共分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。七大类为：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。此为连锁药店的主商品分类法。
处方药(Rx)：抗感染药、循环系统用药、消化系统用药、呼吸系统用药、神经系统用药、影响生长代谢机能药物、免疫调节药和抗肿痛药物、泌尿生殖系统用药、其它类。
非处方药(OTC)：治疗感冒的药物、胃肠道用药、维生素与矿物质、儿童用药、皮肤外用药、清热解*药、五官科用药、改善机体状态的药品、妇科用药、其它。
中药饮片：中药饮片(散装)、中药饮片(包装)、参茸药材(散装)、参茸药材(包装)、保健中药汤料(配方)、专柜经营参茸、单味中药颗粒、其它。
保健食品：保健食品("卫食健"字号)、健康或功能食品、其它。
美容护理品：一般护理品、功效(药用)化妆品、婴儿护理用品、妇女卫生保健用品、其它。
家庭健康用品：家庭辅助诊断用品、理疗、治疗用品用具、性保健用品及器具、健身运动器材及器具、家居清洁卫生用品、眼镜、其它。
便利品：便利食品、文具、玩具、书刊杂志、贺卡、音像制品、纸品、纺织品、赠品、其它。
按有药品的功能划分要求，使用以下药品分类名称：抗感染药、心脑血管用药、糖尿病用药、肝胆用药、解热镇痛用药、维生素与矿物质、儿科用药、妇科用药、胃肠道用药、五官科用药、清热解*药、止咳祛痰平喘药、感冒用药、抗过敏及抗眩晕药、外用药、中成药等类别。
商品如何分类，是连锁药店应重视的课题，分类得当，则易于销售管理控制。故分类时，应多方面慎重考虑。一般而言，分类时要同时考虑经营者及顾客两方面的立场。
四、商品优选原则
在连锁药店的经营中，实际上大部分的销售额来自于小部份的商品，这种商品大致在20%-80%之间，基于这个比例的确立，采购部必须坚持商品优化的原则，不断发展创造大比例销售额的小比例商品；精心培育经营利润并吸引顾客的A类商品；比相对无限的商品中优选有限的商品；对优选出的商品要加以正确组合和合理配置；结合本连锁药店的实际确定商品的最佳结构比；动态的理解和应用在实际经营中，总结出来的结构比规律。
五、商品组合的深度和广度原则
在连锁药店的实际经营中，经常遇到这种情况，每个供应商都经营了许多商品，他们都希望连锁药店能够全品项地引进他们的商品，但卖场面积有限，而且商圈在的情况各不相同，连锁药店开在商业店和商住店、社区店，经营定位，商品结构也是不同的，而采购部的很重要的一项工作，就是“从相对无限的商品中，选出适合本门店的商品，并将之合理的组合起来”。这变牵涉到商品组合的深度和广度的选择部题。商品组合的深度和广度是指，如何从相同类别或相同种类、相同品质、但规格、包装等不同的单品中选出适合本门店经营的商品并加以组合。哪么如何选择商品，每个商品类别或每个品牌是要做深度，还是做广度？或是深度和广度结合，由于各个连锁药店状况不同，需要综合实际情况进行选择。
选择商品的因素
因素
说明
顾客需求
1、顾客的需求越大，消费使用频率越高的商品类别，哪么相应增加商品组合的深度和广度，品项数相对较多，比如清热解*药、止咳祛痰平喘药。
2、顾客对品牌意识越强商品类别，哪么相应增加商品组合的深度和广度，如高血压用药、糖尿病用药、肝胆用药。
3、顾客对品质要求越高的商品类别，哪么相应要增加商品的深度和广度，如感冒用药、维生素与矿物质类的名牌商品要丰富，各种规格要齐全。
4、顾客对有引些商品有不同包装的商品类，哪么相应要增加商品组合的深度和广度。如保健品类的健力多、补产品、深海磷脂、蜂蜜、西洋参片。
所属业态
社区药店
社区店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态，其特点是选址是在居民住宅区，主干线公路以车站、医院、机关、团体事业单位所在地的周围营业面积平方米以内，营业时间在16小时以上，目标顾客为徒步5分钟，可到达的居民和单位职工，商品结构以清热解*药、止咳祛痰平喘药、感冒用药、抗过敏及抗眩晕药、维生素与矿物质、儿科用药、妇科用药、胃肠道用药、五官科用药、中药花茶为主。
药品超市店
药品超市店是采取自选消费方式，以销售抗感染药、心脑血管用药、糖尿病用药、肝胆用药、解热镇痛用药、维生素与矿物质、儿科用药、妇科用药、胃肠道用药、五官科用药、清热解*药、止咳祛痰平喘药、感冒用药、中药饮片配方等。满足老、中、青不同的顾客群体，其特点是：选址在居民住宅区、菜市场、交通要道、商业区，营业面积在平方米左右，营业时间不低于16个小时；目标顾客为徒步10分钟，车5分钟左右可到达。商品结构以，购买频率高的慢性病用药、常见病用药。
季节性因素
有许多商品都属于季节性商品，如阿胶、鹿角胶、滴水、清凉油、风油精等。这类商品选择时要注意：
1、在换季前期就要组织进货，并上架销售，早做准备。
2、对于季节性商品可以适当增加其商品组合的深度和广度，增加品项数、给顾客更多的选择，要督导加大对季节性商品的陈列面和陈列量，最大限度地提高这部分商品的销售
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